SARAMORI
Hemos señalado en otras oportunidades la relevancia de saber identificarse plenamente con el alcance, repercusiones del Networking, el saber aprovechar a pleno los contactos que surgen en las relaciones de trabajo y negocios.
Al respecto ya indicamos, que Wayne E. Baker, afirma en su libro Networking Smart que la única manera de tener éxito es aprendiendo a desarrollar y mantener redes personales que conecten a la gente, a los departamentos y a las compañías.
He aquí lo que Baker proporciona en la fórmula secreta para manejar relaciones productivamente. Esa fórmula consta de dos partes: primero, debe haber entendimiento mutuo entre las partes. Además, debe haber beneficios mutuos para la relación. Aunque la fórmula puede aplicarse a cualquier actividad, Baker explica cómo usarla para sacar el mayor provecho posible de las relaciones con pares y con jefes.

Relaciones con los pares.
Con el achatamiento de las jerarquías, la relación interpares se ha vuelto mucho más importante, dice Baker. Necesitamos comprendernos unos a otros mediante la comunicación, si es posible, cara a cara. Sobre todo, debemos buscar las formas de ayudarnos. Esto no debe interpretarse como un simple intercambio de favores. "El problema que tengo con el intercambio de favores", dice el autor, "es que parece muy transaccional, como si pusiéramos en el libro de cuentas los acuerdos en el debe y el haber. Esto debe verse desde la perspectiva de cómo puedo yo ayudar a determinada persona. En el proceso de ayudar a otro, uno encuentra también la ayuda que necesita."

Relaciones con el jefe.
Hay que desterrar, afirma Baker, la vieja idea del chupamedias. Relacionarse con el jefe es una actividad legítima y productiva. Parte del problema con los jefes es que tendemos a ponerlos en el papel de madre o padre. Y así se impide una relación madura. Otra cosa que hay que revisar es nuestra actitud hacia la autoridad. "Algunos piensan que son independientes y que no necesitan al jefe. Tratan de no hacer muchas preguntas a su jefe, y así no se enteran de lo que está pasando y tampoco hacen su trabajo todo lo bien que pueden."

Por otro lado, están los demasiado dependientes. Esperan que el jefe conozca sus necesidades, lea sus mentes y cumpla con sus deseos y aspiraciones. Una vez que cada uno conozca su propia actitud, deberá tomar las medidas necesarias para conseguir un verdadero entendimiento, de adulto a adulto.

REDES DE INTELIGENCIA.

Lo que usted sepa acerca de lo que ocurre fuera de su organización es tan importante como su inteligencia interior. Podrá descubrir cosas sobre su competencia, tendencias entre empresas y clientes, nuevas reglamentaciones y nuevas tecnologías. Además, sus contactos externos podrán servirle como un control de la manera en que usted ve la realidad. Cuanto más ayude a otros en la compañía a armar su red de inteligencia, mejor será la suya propia.
* Contemple viajes en su presupuesto. Aliente a su gente a que asista a muestras comerciales, encuentros profesionales y seminarios educacionales.
* Contrate gente con capacidad para relacionarse. Luego usted heredará sus redes de influencia.
* Piense con cuidado antes de despedir a alguien o cortar relaciones con un proveedor.
* Haga planes a largo plazo. ¿Cuál será la información importante para la compañía en el futuro? ¿Hacia dónde deberá usted expandir su red de inteligencia? No espere, para hacer sus contactos, que llegue el momento en que necesita la información.

La relación con los clientes ha dado origen a una nueva forma de concebir el marketing. Tener sólidos lazos con los clientes puede dar beneficios a ambos: más negocios, mejor servicio, mejores precios, respuesta más rápida y mejor calidad, por mencionar sólo algunos. Pero mientras algunos clientes estarán dispuestos a una más cálida relación con usted, no ocurrirá lo mismo con otros. Mucha gente quiere solamente una transacción rápida y fácil. Esos clientes usan su producto cuando el precio les parece bien o cuando lo necesitan, pero tienden a cambiar de marca con mucha facilidad. ¿Cómo conquistar la confianza a largo plazo de esos clientes? Siga el ejemplo de las aerolíneas y de los servicios de correo expreso:

* Federal Express aplica un programa llamado powership, mediante el cual instala, sin cargo, equipos de computación para que los clientes tengan acceso directo al sistema de búsqueda del courier, de modo que ellos mismos pueden rastrear los paquetes que les interesan.
* Las aerolíneas ofrecen pasajes al viajero frecuente para que sus clientes sigan viajando con ellas.
* Muchos clientes, sin embargo, querrán tener relaciones más estrechas con usted, pensando en los beneficios que eso puede significar. Pero tenga cuidado y cumpla con sus promesas. La infraestructura del marketing de relaciones exige:
a) conocer bien el mercado. Arme un grupo para que analice a sus clientes y lo que quieren de su producto. Luego analice su estrategia.
b) mantener al cliente más que satisfecho. Recuerde que cuesta menos mantener clientes viejos que encontrar nuevos.
*Escuela de Educación Mental.